Vào tháng 11 năm 2011, Chương trình PAEX tổ chức hội thảo tập huấn 3 ngày về marketing. Tham gia khóa tập huấn có 24 giảng viên khuyến nông (giảng viên ToT) thuộc 5 tỉnh phía Nam Việt Nam. Sau hai ngày rưỡi hội thảo, Chương trình PAEX mời Ông Trần Hoàng Minh, chủ nhiệm CLB sản xuất lúa giống xã Vĩnh Trạch, phó chủ nhiệm HTX nông nghiệp Vĩnh Trạch, xã Vĩnh Trạch, huyện Thoại Sơn, tỉnh An Giang tới tham dự hội thảo và cùng nhóm giảng viên ToT phân tích trường hợp Hợp tác xã lúa giống Vĩnh Trạch. Ông Trần Hoàng Minh giới thiệu chung về đặc điểm, tình hình phát triển của Câu lạc bộ. Sau phần trình bày của Ông Minh, giảng viên ToT thảo luận kế hoạch marketing giống lúa của Câu lạc bộ và đưa ra đề xuất tới câu lạc bộ Vĩnh Trạch như sau:
Bước 1: Phân tích môi trường kinh doanh – Câu lạc bộ nhận được sự hỗ trợ từ cơ quan địa phương và các nhà tài trợ; tuy nhiên phải bình ổn giá giống vật tư nông nghiệp tại địa phương (yếu tố chính trị). Câu lạc bộ được vay tín chấp, có văn phòng và được hỗ trợ trang thiết bị, có thu nhập từ dịch vụ khác; nhưng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, lợi nhuận thấp và nguồn vốn hoạt động ít (yếu tố kinh tế). Ban chủ nhiệm Câu lạc bộ kiêm nhiệm nhiều công việc (yếu tố văn hóa-xã hội). Tổ viên đã qua lớp đào tạo kỹ thuật sản xuất giống và có trình độ học vấn (yếu tố công nghệ).
Bước 2: Nghiên cứu khách hàng – Câu lạc bộ có một số nguồn khách hàng ổn định (nông dân (10% tổng khách hàng hiện có), đại lý (20%), công ty (50-60%) và các hợp tác xã (10%). Khách hàng tiềm năng là các đại lý trong và ngoài tỉnh (50%), công ty (30%) và hợp tác xã, nông dân (20%).
Bước 3: Phân khúc thị trường – Theo khuyến nghị Câu lạc bộ cần quan tâm tới việc cung cấp những giống lúa chất lượng cao cho cả thị trường trong nước và thị trường Campuchia, các vùng nhiễm phèn trong nước.
Bước 4: Kế hoạch - Marketing Hợp tác xã Nông nghiệp Vĩnh Trạch – xây dựng khẩu hiệu như “Niềm tin và chất lượng – Điểm đến của nhà nông” và thay đổi mẫu mã bao bì để thu hút người mua. Tăng cường marketing qua thông tin đại chúng (tờ bướm, trang báo điện tử, vv).
Bước 5: Chọn lựa phương tiện truyền thông – Trung tâm khuyến nông hỗ trợ (trình diễn, hội thảo), đưa tin vào trang báo điện tử Sở Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, tài liệu bướm, tham gia trưng bày sản phẩm thông qua hội chợ, thuyết trình các tham luận thông qua diễn đàn.
Bước 6: Xác định chương trình tiếp thị hỗn hợp (Sản phẩm, Giá bán, Phân phối, Khuyến mại). Về mặt sản phẩm, cần đảm bảo sự đa dạng: đa giống (nhiều giống), đa cấp (xác nhận, nguyên chủng). Giá bán thấp hơn công ty lớn 10% (đối thủ cạnh tranh); hạ thấp giá thành từ việc đầu tư máy cấy, làm đất; lấy hàng vật tư nông nghiệp trực tiếp từ công ty. Về mặt phân phối, cần có văn phòng, đăng ký thương hiệu (khẩu hiệu, tên, logo), có đại lý bán hàng hoặc liên kết với các đại lý khác ở các tỉnh để bán hàng. Đối với chính sách khuyến mại, nên chiết khấu cho đại lý bán hàng, thu hàng gửi còn dư – hoặc bán giá thỏa thuận với đại lý.
Bước 7: Hoạch định ngân sách: Sử dụng 10% lợi nhuận cho chiến lược marketing và thời gian thực hiện 3 tháng.
Ông Trần Hoàng Minh hài lòng khi nhận được những ý tưởng đề xuất hay từ giảng viên ToT. Ông cho biết “Chúng tôi cung cấp nhiều giống lúa khác nhau trên cơ sở nhu cầu của nông dân. Chúng tôi đã liên kết với một số đại lý, nhưng con số đó không nhiều, và chúng tôi cũng chưa có chính sách chiết khấu cho đại lý bán hàng. Tôi đánh giá cao ý tưởng về việc tập trung vào đại lý bán hàng, bởi vì chúng tôi thu được nhiều lợi nhuận từ đại lý bán hàng hơn là từ công ty. Nông dân không phải là nguồn khách hàng ổn định, nhưng cũng là nguồn khách hàng cốt lõi của chúng tôi. Chúng tôi cũng đã xây dựng mô hình các giống lúa, quảng cáo trên trang báo chuyên ngành, xây dựng tờ bướm, và có tên thương mại. Chúng tôi đã không tham gia các hội chợ hay triển lãm do phí đăng ký tham gia khá cao. Giá bán giống lúa của chúng tôi thấp hơn thị trường khoảng 10-20%...”. Ông Minh cho biết Câu lạc bộ sẽ áp dụng một số ý tưởng của nhóm ToT, đồng thời xem xét lại những ý tưởng khác.
Sau khóa học, các giảng viên ToT được giới thiệu những kiến thức marketing thực tế hơn, còn Ông Minh trở về với những ý tưởng xây dựng cùng nhóm ToT để cùng thảo luận với các đồng nghiệp, tổ viên trong Câu lạc bộ.
